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               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗及成功案例。他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，有標準、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認同和信賴，追求與客戶共贏的核心價值觀去服務好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導

             智泰顧問以理論+實踐（手把手咨詢輔導）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實行手把手的咨詢輔導，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

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    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標桿，三天一條線，三天締造6~8個標桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標準化內(nèi)容。

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    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

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    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團隊在企業(yè)推進生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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銀行管理培訓講師 陳 楠

銀行管理培訓講師 陳 楠

時間:2023-11-23 08:53來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點擊: 次
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到

銀行管理培訓講師 陳楠老師 

銀行營銷實戰(zhàn)專家
北美LOMA理財規(guī)劃師
亞洲魅力導師研究院院長
延邊農(nóng)商行營銷管理顧問
《網(wǎng)格化精準營銷》輔導項目創(chuàng)始三杰之一
全國多家培訓機構(gòu)核心講師
《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者
曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門營銷主管
 
數(shù)據(jù)解讀陳老師：
★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名
★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
★20—輔導20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型
★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期
★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名
 
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
經(jīng)典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷
 
研發(fā)項目：
√ 《網(wǎng)格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目
√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負責人是未來銀行的核心競爭力
 
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點負責人MBA：
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》
《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》
《商業(yè)銀行拓展營銷與固化》
《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》
《卓越支行長的六項修煉》
《銀行網(wǎng)點旺季營銷策略與實戰(zhàn)技能提升》
《新零售時代商業(yè)銀行營銷策略》
《新零售時代特色網(wǎng)點打造》
 
金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。
◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。
◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》項目6期
◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
 
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行              《精細化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓營》（4期）
中國建設(shè)銀行武漢分行              《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行              《銷售人員的高效時間管理》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行              《顧問式銷售訓練營》（2期）
江蘇銀行淮安分行                  《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行              《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（2期）
長沙銀行                          《社區(qū)銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行                          《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局                  《顧問式銷售訓練營》
四川省西昌郵政局                  《外拓營銷實戰(zhàn)訓練》（6期）
遼寧省盤錦郵政局                  《理財沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局                《卓越理財經(jīng)理特訓營》《4期》
河南省鄭州郵政局                  《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局                  《顧問式銷售訓練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行              《開好“兩會”提升業(yè)績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行              《銷售溝通技巧》（2期）
吉林農(nóng)商行                        《網(wǎng)格化精準營銷》項目6期
 
部分授課照片分享：

部分課程內(nèi)容：

課程1：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略
 
課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預期利益。
以服務為基礎(chǔ)，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點營銷策劃經(jīng)驗，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網(wǎng)點營銷思維。
 
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
● 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型
● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進行營銷策略的拆分與組合
● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建
 
 
 
課程特色：
● 實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定
 
課程大綱
導論：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢
一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)
1. 新82定律客群價值挑戰(zhàn)
2. O2O金融競爭模式挑戰(zhàn)
3. 零售產(chǎn)品多元化營銷挑戰(zhàn)
4. 特色網(wǎng)點情景化體驗挑戰(zhàn)
5. 智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)
二、新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革模式
1. 場景式服務
2. 體驗式服務
3. O2O服務
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1. 細分市場帶來的“窄門”效應
2. 新常態(tài)的奶酪哲學應用
3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗
 
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標
一、網(wǎng)點營銷的五大目標
1. 品牌宣傳
2. 提升用戶流量
3. 增加用戶資產(chǎn)
4. 提升用戶粘性
5. 建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點、線、面的營銷思維塑造
1. 營銷活動為突破點
2. 客戶服務為動態(tài)線
3. 年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示
 
第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系
1. “魚塘理論”的定義
2. 從魚塘理論看客戶終身價值
3. 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式
小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點的運營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1. 三類銀行的客戶定位
2. 客戶的三類價值模式
3. 三大價值類型客戶的關(guān)注點
4. 三大價值類型客戶對應三類銷售模式
小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側(cè)重點
三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑
1. 客戶獲得的三大渠道
2. 三類渠道獲得的三類客戶
3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
 
第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3. 粉絲經(jīng)濟的有效運用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
 
第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建
一、網(wǎng)點營銷效果評估
1. 營銷目標評估
2. 營銷成本評估
3. 營銷績效評估
工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表
二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建
1. 營銷隊伍的合理分工
2. 營銷制度的高效執(zhí)行
3. 營銷工具的有效使用
4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營
案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)
小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟
課程小結(jié)與問題解答


課程2：商業(yè)銀行拓展營銷及固化
 
課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。
本課程結(jié)合多年拓展營銷的輔導經(jīng)驗，進行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢以及拓展營銷基本技巧進行展開。最終落腳于各股份行拓展營銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點負責人的層面，給出網(wǎng)點常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導策略。
 
課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
● 模式轉(zhuǎn)型：建立拓展營銷的正確認知，從網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略上設(shè)定拓展營銷策略及經(jīng)營目標
● 系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進行細致分析和梳理，幫助學員建立系統(tǒng)化的拓展營銷工作模式；并掌握拓展營銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征
● 客戶解析：通過精準的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務；結(jié)合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
● 管理系統(tǒng)：掌握拓展營銷隊伍的構(gòu)建步驟，清楚隊伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素
 
課程特色：
● 實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
 
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
 
課程大綱
導論：新零售時代拓展營銷固化與轉(zhuǎn)型心法
小組研討：你是如何看待拓展營銷模式的？
案例分析：兩個網(wǎng)點的拓展營銷帶來不同結(jié)果
一、新零售時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型
1. 新零售時代的五大啟示
2. 新零售時代銀行網(wǎng)點營銷模式進階路線
3. 銀行網(wǎng)點價值模式的轉(zhuǎn)折
4. 網(wǎng)點營銷模式的深耕細作
二、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1. 銀行營銷模式轉(zhuǎn)型對從業(yè)人員的影響
2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認知與發(fā)展趨勢分析
3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認知
4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點負責人的快速成長
 
第一講：拓展營銷片區(qū)價值分析與營銷效能
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與用戶價值分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值分析
2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程
3. 拓展營銷的正確營銷流程
二、建立正確的拓展營銷認知
1. 拓展營銷將成為深化銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的主要營銷模式
2. 拓展營銷的五大營銷目標
案例分析：拓展營銷的目標如何與網(wǎng)點經(jīng)營年度目標相結(jié)合
3. 拓展營銷四要素模型解讀
小組研討：如何通過拓展營銷實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績的有效提升
三、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析
1. 四類社區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：社區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
2. 四類商圈拓展營銷模型
案例分析：商圈拓展營銷經(jīng)典案例分析
3. 三類農(nóng)區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例解析
4. 四類園區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
5. 三類專區(qū)拓展營銷模型解析
案例分析：專區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析
 
第二講：網(wǎng)點拓展營銷規(guī)劃與拓展流程解析
一、拓展營銷片區(qū)選擇與計劃制定
1. 網(wǎng)點營銷方向定位與五區(qū)分析
2. 拓展營銷目標設(shè)定與分解
小組活動：正確的團隊目標分解方法
3. 拓展 營銷的前期準備工作
工具應用：拓展營銷物料準備清單
4. 拓展隊伍的信心建設(shè)工程
二、拓展營銷的面談流程與技巧
1. 快速獲得客戶信任的法則
2. 客戶心理地圖分析
3. 客戶信息收集的提問技巧
4. 客戶需求分析的SPIN提問技術(shù)
工具應用：客戶需求分析問題樹
5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則
6. 正確對待客戶異議
7. 異議處理的黃金法則
8. 促成時機的把握以及促成的注意事項
三、拓展營銷客戶信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用
1. 客戶信息的真正價值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學生卡
2. 客戶信息的整理原則
3. 客戶信息的定期維護與更新
4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應用：客戶信息檔案管理表
5. 微信營銷在拓展過程中的有效應用
案例分析：某商業(yè)銀行行長運用微信營銷千萬存款
四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營銷模式轉(zhuǎn)型
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺構(gòu)建與經(jīng)營
五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1. 不同商戶的痛點分析
小組研討：結(jié)合六大類商戶進行痛點分析
2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素
3. 商戶聯(lián)盟的組織形式
4. 構(gòu)建平臺思維，深耕商戶價值
案例分析：某網(wǎng)點助跑團設(shè)定激活斤百家商戶
六、商戶聯(lián)盟的面談技巧
1. 商戶聯(lián)盟的面談前準備
2. 商戶經(jīng)營狀況分析
3. 顧問式需求引導
4. 合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實戰(zhàn)分析
5. 合作模式商討技巧
6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項
工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議
 
第三講：拓展營銷隊伍建設(shè)與管理
一、拓展營銷隊伍的建設(shè)
1. 拓展營銷隊伍建設(shè)的三個階段
2. 拓展營銷團隊人員的選擇與搭配
案例分析：選對人比選好人更重要
3. 拓展營銷團隊的文化建設(shè)
二、拓展營銷團隊的培訓
1. 拓展營銷團隊的制式培訓內(nèi)容設(shè)計
2. 拓展營銷團隊的技能技巧培訓
3. 拓展營銷團隊的心態(tài)輔導培訓
4. 拓展營銷團隊的工作標準設(shè)定與培訓
案例分析：某銀行拓展營銷團隊輔導培訓計劃書
工具應用：拓展營銷團隊培訓規(guī)劃模板
三、拓展營銷隊伍的輔導與面談
1. 輔導的兩種模式
2. 一對一輔導的流程
3. 教練式面談三部曲
4. 教練式績效面談流程
情景演練：
員工覺得拓展營銷占用了業(yè)務時間很辛苦
遇到客戶拒絕太多，覺得拓展營銷沒有用
團隊成員配合不當，喜歡單打獨斗
遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫
四、拓展營銷團隊的晨夕會經(jīng)營
1. 晨夕會經(jīng)營的重要性
2. 晨會經(jīng)營的五大流程
小組演練：晨會經(jīng)營流程演練
夕會經(jīng)營的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會經(jīng)營流程演練
工具應用：拓展營銷團隊晨夕會排班表
群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點特點，制定季度拓展營銷計劃


課程3：銀行網(wǎng)點旺季營銷策略及營銷技能提升
 
課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)！
把握好旺季營銷的契機，不但能夠幫助網(wǎng)點實現(xiàn)年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點輔導和旺季營銷管理經(jīng)驗，從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考，理解旺季營銷之道，學習旺季營銷之術(shù)，夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網(wǎng)點旺季營銷工作中。
 
課程收益：
● 培養(yǎng)旺季營銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營銷重要契機
● 明確分解旺季營銷目標，厘清目標達成關(guān)鍵要素
● 制定網(wǎng)點旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
● 廳內(nèi)廳外營銷部署得當，策略技能高效整合提升
● 五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場營銷動態(tài)
 
課程特色：
● 實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
 
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部
 
課程大綱
第一講：把握旺季契機，夯實市場戰(zhàn)略
一、把握旺季營銷的契機
案例導入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1. 占領(lǐng)市場份額的最佳契機
2. 提升客戶價值的最佳時機
3. 網(wǎng)點業(yè)績提升的最快時段
4. 團隊合力打造的最佳過程
二、旺季營銷的五大誤區(qū)
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點是如何做的？效果如何？
1. 無目標營銷
2. 無策略營銷
3. 無結(jié)果營銷
4. 無增長營銷
5. 無留存營銷
三、旺季營銷經(jīng)營的核心思想
1. 分解年度目標，保持領(lǐng)先進度
2. 存量資源整合，重點客戶整合
3. 深化服務意識，深耕存量價值
4. 目標市場開拓，拓寬增量渠道
5. 營銷氛圍營造，提升流量粘性
四、旺季營銷的目標制定及目標分解
1. 網(wǎng)點旺季營銷目標制定與解析
2. 營銷目標客戶層面的有效分解
3. 營銷目標員工層面的有效分解
4. 營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現(xiàn)旺季營銷目標的達成
5. 旺季營銷重點員工的績效輔導
小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解
6. 旺季營銷晨夕會經(jīng)營與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標準，編排一周晨夕會安排表
 
第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1. 廳堂營銷策略制定六部曲
2. 旺季營銷節(jié)日氛圍營造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3. 廳堂營銷的五大觸點管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點管理攻略
4. 最大化客戶識別動態(tài)圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價值
1. 價值客戶的有效識別
2. 聯(lián)動營銷技巧與策略
3. 廳堂一句話營銷技巧
話術(shù)解析：
1）大額理財?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
2）外出務工人員存款營銷話術(shù)
3）大額活期資金轉(zhuǎn)理財話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r間貢獻
1. 贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點產(chǎn)品，設(shè)計網(wǎng)點小沙解讀話術(shù)
 
第三講：決勝區(qū)域——目標拓展全攻略
一、開門紅拓展營銷之攻城掠地
1. 開門紅拓展營銷的重要意義
2. 拓展營銷的五大目標
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動方案宣導到位
4）產(chǎn)品辦理上門服務
5）客戶粘性深度經(jīng)營
3. 拓展營銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)
4. 拓展營銷的三大策略：團拜、路演、社群
二、拓展營銷攻略——團拜
1. 目標客戶拓展攻略
案例分析：務工戶旺季營銷策略
案例分析：商戶旺季營銷策略
案例分析：機關(guān)單位旺季營銷策略
2. 拓展營銷的準備工作
3. 拓展營銷的基本流程與話術(shù)
小組演練：拓展營銷面談七步曲
4. 拓展營銷注意事項
三、拓展營銷攻略——路演
1. 了解路演營銷的歷史由來
2. 路演營銷的三大注意事項：選址；策略；分工
3. 經(jīng)典路演營銷策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷拉動式商區(qū)路演
四、拓展營銷攻略——社群
1. 社群營銷的概念與意義
2. 社群的分類方法
3. 社群營銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動營銷價值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營銷策略
 
第四講：引爆增長——存量激活全攻略
一、存量客戶價值分層及營銷策略解析
1. 存量客戶價值分析
2. 客戶關(guān)系管理的五大核心理念
3. 漏斗式客戶價值深耕與營銷策略
4. 網(wǎng)點存量客戶分層管理與營銷策略
5. 引爆存量價值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點存量客戶盤點表，對本網(wǎng)點存量客戶進行分層分析與管理
二、重點客戶資源整合與旺季營銷策略
1. 個金高貢獻度客戶的差異化服務
2. 企金客戶的旺季服務與營銷策略
3. 公私聯(lián)動做好客戶資源盤活與價值深耕
三、客戶價值深耕之電話營銷策略與話術(shù)
1. 存量客戶電話營銷三大目標
1）客戶認養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務升級
2. 存量客戶電話邀約流程與話術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營銷話術(shù)
2. 存量客戶電話邀約注意事項
四、客戶粘性綁定與價值提升之沙龍營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值策略的四大認同
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值綁定三步走
3. 從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4. 銀行網(wǎng)點沙龍的五大營銷模式
1）理財產(chǎn)品營銷沙龍
2）關(guān)鍵客戶服務升級沙龍
3）私行客戶體驗式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5. 存量客戶沙龍活動策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動
課程小結(jié)與問題解答

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(責任編輯：智泰咨詢)
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